最短で成功！【書評】士業で成功するアナログ営業術　行政書士 杉井貴幸著

できるだけ少ない時間で、少ないコストで、少ない労力で成功したくないですか？
そんな方法知りたいですよね。
そんな士業が成功するアイディアが盛りだくさんです。

今回、紹介する本はこちら
「士業で成功するアナログ営業術！」
著者は行政書士 杉井貴幸先生

杉井貴幸先生は、高校６年通った元不良なんです。
元不良で大成功してる人のイメージって、
気合だ！根性！根性！ど根性！そう思ってませんか？

眠くなったら手に針を刺して勉強する。
靴底がなくなるまで歩いて営業した。
毎日、12時間、休みなしで働き続けました。
そんな武勇伝聴いたところでマネできないんですよ。

でもこの本、士業で成功するアナログ営業術は違います。
いかに楽するか
必要最小限の時間、労力、コストで成功する。
しかもすぐに実行できるアイディアが手に入る本となっております。

 

どーも(^^)
土地家屋調査士、杉山です。
このチャンネルでは、土地家屋調査士としての経験、知識、考え方をお話しています。
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最後に視聴者さんのコメント欄の質問にランダムで答えますので最後までお付き合いください。

 

ということで、こちらの本の内容を３限にまとめてお話します。
１限目、ピラミッド式客層
２限目、高単価で契約を決める営業術
３限目、売れるところで売れる人に売る

それでは、
１限目、ピラミッド式客層
お客さんの層は、まるでピラミッドのごとく５段階の層があると言うんです。
通りすがり客、一般客、常連客、信者客、超信者客
自分のまわりのお客様が、今どの層にいるかを把握するのが大事だと言うんです。

通りすがり客・・・無料相談だけ、問い合わせだけというお客様です。
一般客・・・たまたま近かったから、看板が目に入ったから来ましたみたいな感じ。
常連客・・・士業でいえばリピーターだよね。なにかあったらまた頼もうという人です。
信者客・・・常連客とはまったく違います。とにかくあなたが売るものがほしい。他の人にも紹介したい。この層のお客様がいない事業所がほとんどだといいます。
超信者客・・・・信者客のさらに上です。あなたが経営で困ったときには、命がけで助けてくれます。

最初の通りすがり客から、徐々にお客様を育てていきます。
そして信者客が３人いれば家が建てられる。
信者客３人いたら１０００人の一般客がいるのと同じ破壊力だと言うんです。

この話を聴いたときに、今の成功者の人ってほとんどこのパターンだと思いました。
鴨頭嘉人さん、西野亮廣さん、堀江貴文さん

鴨頭さんの講座で１００万円以上使ってるんですけど、
まずYouTubeで通りすがり客を集めます。
つぎに通りすがり客を講座に誘導していくんです。
そして、講座に参加した何人かはリピーター（常連客）になります。
私は、常連客止まりなんですけど
リピーター（常連客）の一部が、信者客、超信者客になっていくんです。

鴨頭さんがイベントをやるときって、ボランティアスタッフを集めます。
バラスタって無料じゃないんですよ。
お金を払ってイベント運営の手伝いをするんです。

個人コンサルもすごい高額だし、YouTubeのコラボも１００万円払うんです。
社員さんも、もともと信者客から採用しています。
鴨さんのためなら何でもするという人を社員にしてます。
もちろん給料はゼロではなくてそれなりに払ってると思いますけど。

信者客がいるというのは、ビジネスとして強いなと思います。

２限目、高単価で契約を決める営業術
①お願いします営業は価格を下げる
何かありましたらお願いします。
お願いします。お願いします。お願いします。
あー言ってましたねー。
お願いします営業ではなくありがとう営業なんです。

お願いします営業はどうしても相手が有利になってしまい価格を下げられてしまうんです。
飛び込み営業でよく言われましたよ。
「うちでいつも頼んでる家屋調査士は、表題登記７万円なんだけど、それ以下でやってくれる」
「この見積より安くしてくれる」
「紹介料って出せるの？」
ひえ～無理っす！無理っす！無理っす！
そんなやり取り経験してきました。

お願いします。ではなくありがとうございます。なんです。
ありがとうございます。土地家屋調査士の杉山でございます。
報酬は、〇〇円です。ありがとうございます。

ありがとうございます営業です。

②高いものほどクレームが少ない
意外かもしれませんが、高いものを購入してくれるお客様ほどクレームを言わないそうです。
フルーツショップで、
フルーツの盛り合わせ、３０００円の盛り合わせ、５０００円の盛り合わせ
２００００円の盛り合わせを販売した話です。
３０００円の盛り合わせを購入した人が一番クレームが多くて、２００００円の盛り合わせがクレームが少なかったそうです。
なぜかというと、お客様は安くても最上級の商品、サービスを求めるからです。
確かにファミレスで客が店員にキレてるところは見ますけど、
1人２００００円のフレンチでお客がクレーム言ってる場面ってあまり見ないですよね。

クレーム対応に追われるとすべての業務がストップします。
目先の売上数字に目を奪われて本質を見ないと恐ろしい結果になります。
もし、きちんとしたサービスを提供しているのにクレームが多い場合は、安売りが原因かもしれません。

価格設定の見直しが必要です。

③相談料は無料？有料？
無料相談は、無料だから来てくれるんです。
無料相談から契約になるのは、１０人に１人の割合です。
杉井先生は、相談を有料にしていて９０％以上の成約率だといいます。

５日に２件ほどの相談で、月に１１件の程度の業務を行っているとのことです。
これが無料相談の場合は、月に１００件の相談で、
１０人に１人の契約ですと１０件しか契約できないということになります。
そうなんです。
有料相談を月に１２，１３件を行うことで、無料相談１００件を上回る業務の受託ができるのです。

私自身も無料ではなく、有料相談にしています。
その理由は、
・無料相談に来る人は質が悪い。
・相談で回答したことは、有料・無料に関係なく責任が問われる。
・相談者からすればたかが３０分かもしれないけど、
その回答をする知識と経験に膨大な時間を私は費やしています。

さて無料相談、有料相談どちらでしょうか

高単価で成約を決める営業術でした。

 

 

３限目、売れるところで売れる人に売る

杉井先生は、NHKで受信料契約の営業をされていたそうなんです。
その営業成績は、全国で６位でした。
さらにすごいのは、他の人で中には毎日１２時間労働をしているのに、
杉井先生は、一日３時間半の労働で全国６位の成績をだしたそうです。

そんなコスパ最強の考え方と実践方法をお届けします。

短時間営業で結果を出す一番の方法は、
「売れるところで売れる人に売る」です。

異業種交流会に行きました。
そして名刺交換します。
健康食品を販売している人と名刺交換しました。
添加物の話とか、いろいろ聴いて、あとはこっちで話をします。
土地家屋調査士の杉山と申します。
一生懸命に自己紹介しました。

でもウスウス分かってたよ。
健康食品の販売と測量の仕事、関係がありません。
いやいやウスウスでなくて完全に分かってた。
仕事でつながることは、ほぼないんですよ。

そんな時間があったら、地域の不動産協会で役をやってる人、不動産関連のコミュニティを運営している人と仲良くなりなさい。
そして、土地の測量とか境界線のことならセミナーできるから、人を集めてほしい。
と言っておけばいいんです。
それが「売れるところで売れる人に売る」です。

「売れるところで売れる人に売る」独断場の営業術。
ジャンル、時間帯、自分の売りにできること、
まだ他の人がやっていないニッチを探す。

①ジャンル
杉井先生は、開業当初は他の参入がなかった「ペット法務」を専門にしたそうです。
だからインターネットで「ペット　許可」とか「ペット　トラブル」とか「ペット　行政書士」で検索すると
必ず杉井先生のホームページが上位に表示されたそうです。
それから「野外広告物の設置許可」に広げた。
近年、行政側が違法看板の取締が厳しくなるのを先読みして目をつけたそうです。

こういったことを自分の業界に当てはめたときにどうなるかということです。
筆界特定専門あるいは国有地払い下げ専門、また農地に特化した土地家屋調査士
のように絞り込むことで、独壇場（ブルーオーシャン）に持ち込むという考えもできます。

②時間帯で独壇場をつくる
繁華街の花屋さんは、深夜でもにぎわっています。
飲み屋さんの需要が多いようです。
杉井先生の事務所では、深夜に面談の予約を受けて契約につなげてるということなんです。
そうなんです。
他のライバルが営業していない時間帯に、営業することで独壇場を作り出すことができます。

ちなみに私の事務所では、土曜日、日曜日、祝日も対応しています。
不動産業者さんは、当然休日も営業しています。
しかし他の土地家屋調査士事務所は電話してもつながらない。
なので私の事務所では、曜日による独壇場をつくれているということになります。

早朝、深夜、曜日でライバルのいない時間帯で独壇場をつくってみてはいかがでしょう。

③自分だけの売りで独壇場をつくる
意外かもしれませんが、自分の「売り」は、マイナス的要素のものが役にたつことが多いと言うんです。
そして自分の売りができればブランド化できるということなんです。

「借金して開業した」という人は創業融資業務でプラスポイント！
離婚経験、性のマイノリティー、中卒すべてプラスに変換できます。
そして何より、杉井先生は何より「高校６年生」というのを全面にだしてます。
高校６年生というのは結構なマイナス要素ですよね。
不良は苦手なんだよね。怒ったら怖そう。と思う人もいる。
その反面、
根性ありそう、頼もしい、正義感が強い。
共感する人もいるんです。

私も人とコミュニケーションを取るのが苦手なんです。
これからコミュ障を売りにしてみようかと思ってるんです。
そうすることで、グイグイ来られるのが苦手な人、
コミュニケーションがあまり好きじゃないという人は共感してくれると思います。

自分の売りをみつけてアピールしてはいかがでしょうか。

以上、参考にしていただければ幸いです。

余談なんですけど、
この本、文章の構成、言葉が面白すぎるんです。
出だしが、
あなたのまわりに高校に６年間通った人はいますか？
僕がその希少な高校６年生なのです。
当時はクラスメイトが敬語で話してきます。
それどころか上の学年の生徒までが、僕を「杉井先輩」と呼んでいます。
こんな感じで、つぎからつぎへと展開していくストーリーに引き込まれていきます。
話が面白すぎるんですよ。

楽しく読ませていただきました。

 

 

最後に視聴者さんのコメント欄の質問に答えます。

sokuryo damashii
A；
現在、補助者として働きながら、調査士を目指してます。
測量士補は受かりましたが、調査士試験の勉強がまったくできてません。

Q；
時間がなくて勉強できていない。
どうしてもやる気になれない。
そんなことあります。

時間がないのであれば、スキマ時間を活用するということになります。
やる気がでないのであれば、強制的に耳からインプットするのはどうでしょう。

私なら、基本書、過去問と解説、条文などで記憶のあやしいところを声を出して読み上げます。
それをスマホで録音して、2倍速で聴きます。
受験予備校の講義を聞くのではなくて、自分の声を聞くのがいいです。

そうすることで、歩いているとき、トイレに入っているとき、車を運転しているときなど
スキマ時間に学習することができます。
気力がなくても強制的に耳から学習です。
がんばってください！

今回も、ご覧いただきありがとうございます(^-^)/
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