土地家屋調査士の営業って、どうすればいいの？

今回は、土地家屋調査士の営業って、どうすればいいの？という話しをします。
営業の方法としては、
テレアポ、FAX、DM、交流会、セミナーに参加、道路看板、電話帳広告、
経営者団体の参加、チラシの配布、インターネット広告、飛び込み営業、メルマガ・公式LINE
などがあります。
私は、ほぼ全部やってます。
その中で、
これはやって良かった。やらなくていい。
効果がある。効果がない。
時代に合う、合わない。
というのがあります。
一つ一つお話をします。
今回の動画を見ていたければ、今やるべき営業の方法がわかります。
土地家屋調査士さん、その他の士業さん、自営業者さんには役立つ情報です。
ぜひ最後までご覧ください。

どーも(^^)
開業２０年、土地家屋調査士、杉山です。
このチャンネルでは、土地家屋調査士としての経験、知識、考え方をお話しています。
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最後に視聴者さんのコメント欄の質問にランダムで答えますので最後までお付き合いください。

１つ目は、やらなかった営業方法
２つ目は、効果はあったけど今はやっていない営業方法
３つ目は、効果のあった営業方法
４つ目は、何だかんだ飛び込み営業が最強の営業方法
５つ目は、インターネットを使った営業方法

それでは、
１つ目は、やらなかった営業方法
営業方法を全部ためしたわけではなくて、やらなかった方法もあります。
テレアポ、FAX、電車系の広告です。

まず、テレアポは話すのが苦手だと言うことと
メンタルがやられそうだったのでやりませんでした。

つぎに、FAX広告です。
うちの事務所にもFAX広告が届きます。
FAXを受信するとピーっと受信音が鳴って、パソコンのフォルダに保存されるんですけど、
一応何かなと思ってフォルダを見に行くんですよね。
それで広告だと、単純に腹が立ちます。
「せっかく仕事に集中してたのに」って思うんです。
自分がやられて嫌なことは人にしないということでFAX広告はやりません。

そして、電車系の広告です。
駅構内の看板とか、電車の中吊り広告を検討したことはあります。
うちの事務所のように埼玉県川口市の郊外の場合には、電車よりも車で動くんです。
まず特にターゲットになる不動産業者さんは車で動くだろうということで、
電車系の広告ではなくて、道路看板に力を入れるようにしました。

やらなかったのは、テレアポ、FAX、電車系の広告ということです。

 

２つ目は、効果はあったけど今はやっていない営業方法
効果がなかった、時代に合わなくなった、費用対効果でやらなくなった営業方法というのがあります。
電話帳広告、DM、道路看板があります。

まず電話帳広告は、単純に時代に合わなくなったということです。
ちょっと前までは、年配の人は電話帳で調べていたんです。
でも今は高齢の方でもインターネットを使うので電話帳広告は、ほぼ不要だと思います。

つぎにDMです。
名刺交換をして仕事に関連する業者さん
地域の不動産業者さん
あとは地主さんのリストを作ってDMを送ってました。
認知を上げるという意味では効果は高かったと思います。
あとは仕事が少なくなったときに社員さんに仕事を作るという意味もありました。
社員さんと一緒に、チラシを折りたたんで封筒に詰める作業とかやってると楽しいんですよね。
今は、社員さんがいないというのもあるし、リストもメンテナンスできてないんでやってません。
リストもマメにメンテナンスをしないと、送り先様も、
移転したりとか、社名が変わったり、廃業したりするので届かないことが多くなります。
今、古いリストでDMを送ると半分くらいドサッと宛先不明で帰ってくると思います。
今は、DMはやってないし、これから先もやらないだろうと思います。

そして、道路看板です。
道路看板は3箇所やっていました。
看板業者さんに依頼したものと、
不動産業者さんが運営していたもの、
あとは地主さんと直接契約をしたものです。

道路看板は、かなり反応が高い広告でした。
知り合いから看板見たと言われることも多かったし、
看板を見て依頼をいただいたのも数件はあります。
コスト面で。看板制作費用、月々の地代、撤去するときの費用がかかります。
地主さんの都合で、土地を売却するとか、建築する等で、
今まで建てていた看板を撤去せざるを得ないということが何度かありました。
そのたびに設置費用、撤去費用などがかかるということで、
効果は高いんだけど他の要因に左右されちゃうんでもうやめておこうということにしました。

今までやっていたけど、やめたのは
電話帳広告、DM、道路看板です。

 

３つ目は、効果のあった営業方法
チラシのポスティング、交流会、セミナーの参加、経営者団体に所属する
一つ一つ説明をしていきます。
まず、チラシのポスティングです。
最初はチラシだけをポスティングしていたんですけど、まったく効果がありませんでした。
クレームの電話が数件かかって着ただけです。
「勝手にポストに入れるな！チラシお断りって書いてあるだろう」みたいな感じです。
それをやり方を変えて、チラシとカンタンな資料、粗品を入れて、不動産関連の業者だけにポスティングした。
これで結構なお問い合わせをいただけるようになりました。

つぎに、交流会、セミナーに参加です。
リアルで人に会うので、仕事につながりやすいということはあります。
実際に、交流会、セミナーで知り合った人で、その後に１０年以上、お取引をいただいている司法書士さんもいらっしゃいます。
交流会、セミナーについては、自分のターゲットが集まるところに行くというのも大切です。
土地家屋調査士であれば、士業の人、建築関連の人、不動産関連の人が集まるところに行く。
そして決済権を持ってる人に会うのが重要です。
何のククリのない異業種交流会だと、自分のターゲットになる人が１０人に１人しかいなかったりします。
健康食品を売る人、生命保険の人、占い師の人と仲良くなって楽しかったけど、
仕事に結びつかないなんてこともあります。
行く場所を選んで、
交流会、セミナー参加を効果的に使っていくというのが良いと思います。

そして、経営者団体に所属する
団体に所属して活動することで、その会員同士の関係が親密になるので仕事に結びつきやすいです。
ロータリークラブ、ライオンズクラブ、中小企業家同友会、倫理法人会、BNIとか団体はいくらでもあります。
私は、倫理法人会に所属をしています。
早朝に集まって勉強する会で、自分にあっている団体だと思っています。

その団体によって、それぞれ特徴があります。
集まる時間が、朝なのか、昼なのか、夜なのか、
あるいは、セミナーが主体か、寄付をすることが主体か、飲み会が主体なのか、
自分にあった会を選んで所属するのがよろしいかと思います。
難点を言えば、会に所属している期間が長くなると、だんだん会の中での自分の役割が大きくなっていくということです。
当然に、時間と労力をその会のために使っていくことになります。
仕事にも、影響が出てきますので、そのあたりは考えてやっていかないといけないということになります。

効果のある営業方法として、
チラシのポスティング、交流会セミナーの参加、経営者団体に所属するということが挙げられます。

 

４つ目は、何だかんだ飛び込みが最強の営業方法
飛び込み営業というと邪険に扱われそうとか、
やっても効果がないとか、
飛び込み営業なんてと小バカにする人もいます。

確かに邪険に扱われることもありますけど、２０件回って１件くらいひどい扱いされることもあります。
不動産会社さんに言って、「ご挨拶をさせてください」と言ったら、背中を向けたまま「しっし」みたいに扱われることもあります。
でも、それもいい勉強です。
飛び込み営業に効果がないとかバカにする人は、やったことがない人か、やったけどすぐにやめてしまった人です。
そういう人は、自分を正当化するために否定するしかないんです。

でも、何だかんだ飛び込み営業が最強の営業方法です。

確かに飛び込み営業はすぐには効果が出ません。
飛び込みをしてすぐに仕事がもらえることもありますが、それはマレな話です。

なぜかというと、不動産業者さんはすでに仕事を出す土地家屋調査士が決まっているからです。
しかし、いつも仕事を出す土地家屋調査士が、なにかミスをしたり、ちょっと高いんじゃないかと思ったり、
気に入らないことがあったりすると、そこで思い出すわけです。
「そう言えば、うちに挨拶に来た土地家屋調査士がいた。連絡してみようか」と思うわけです。
だから実際に、飛び込み営業をしてから１年後、２年後、３年後に、仕事になるということはよくあります。
すぐに結果は出ないんです。
そのために、名刺のほかにボールペンとか、メモ帳とか、タオルなど連絡先の入った粗品を渡すことも大切です。

飛び込み営業は効果が薄いという人もいます。
例えば１００件の飛び込み営業をして、１件の仕事をいただいたとします。
これを短期で考えると、かけた時間、労力、コストで割にあわないと思うでしょう。

でも長期的に考えると、その１件のお取引をいただいたお客様に、その後に年間５０万円づつ仕事をいただくと、
３年間で１５０万円、５年間で２５０万円、１０年間で５００万円の売上になります。

実際に私も、飛び込み営業をきっかけに仕事をいただいて、１０年、２０年と取引をいただいているお客様も数件あります。
さらにそのお客様から、他のお客様を紹介していただき、数珠つなぎ式に仕事が増えていきました。

飛び込み営業というのは、実は最強の営業法なんです。
やらない理由を見つけるよりも、やってみよう飛び込み営業！

 

 

５つ目は、インターネットを使った営業方法
今の時代はインターネットで情報発信をすることも大切です。

インターネットの世界は、
最初の手間はかかるけど一度ネット上に配信すれば、
場所、時間帯、人数にとらわれることなく人に見られるというのが特徴です。
東京でも、大阪でも、福岡でも、
私が、トイレに入っているときも、お風呂に入っているときも、寝ているときも、誰かが私の情報を見ています。
このYouTubeチャンネルで、人気の動画は１万回以上、視聴されています。
リアルの世界で、１万人の人に話しを聞いてもらうのは、不可能です。
有名人でない、何者でもない私の情報がたくさんの人に届く、それを可能にしたのがインターネットです。

土地家屋調査士の仕事は、ネットによる集客は難しい。
そういう意見も、あります。
確かに、ネットでジャンジャン仕事が来るということはありません。
年に数件の仕事をいただく程度です。

依頼をいただくよりも、認知を高めることが重要です。
境界立会の案内をもらった相手、
業務でかかわった不動産の仲介業者、
仕事を依頼しようと検討している人は、その土地家屋調査士のことをインターネットで検索します。

そのときに、ホームページも持っていない、何も情報が出てこない人のことを信用するでしょうか。
「この人、本当に仕事してるのかな。大丈夫かな。」と思います。
私も、見積もりの依頼が来たときには相手のことをネットで調べます。
個人なら、ともかく事業をやっていてネットに情報が出てこない場合は、その会社から依頼が来ないように誘導します。
どんな相手かもわからないのに、危なくて取引できないからです。
インターネット上で情報を発信することは大切なことだと思います。

SNSで情報発信をする目的として見込み客リストをつくることもあります。
関係の薄い人に、商品の売り込みをすると嫌われます。
だから、関係の濃い見込み客リストをつくります。
リストは、公式LINEとメルマガ登録です。
登録は、相手にしてもらうのがポイントです。
名刺交換をした相手に勝手に、売り込みメールを送っても嫌われます。
私の場合は、YouTubeを見た人に、自分で公式LINE、メルマガに登録をしてもらう。
これから販売する電子書籍を買ってもらおうとする意図があります。
江戸時代の商人は、火事が起こると何をさておき顧客台帳を抱えて逃げたといいます。
つまり命のつぎに大事なのが顧客リスト（公式LINE、メルマガ）です。
その顧客リストを作るのにネットで情報発信をすることが重要です。

今は、アナログ営業からインターネット営業にカジを切ってます。
特にYouTubeの場合は、一度動画を投稿してしまえば、動画が資産になるということです。
内容にもよりますけど、１年後も、２年後も、３年後も、その動画を見ていただけます。
そしてインターネットは、開閉が自由な蛇口のようなものだと思っています。
今は、正直お腹いっぱいで業務の依頼を受けたくない状態です。
なので今は、広告も打たないし、電話番号も目立つところには載せないようにしています。
そして、将来仕事がほしい時期になったら、ネット広告をガンガン打って仕事を獲得することもできる。

なので今はアナログではなくて、ネットの営業を中心にしているということです。

以上、土地家屋調査士の営業って、どうすればいいの？という話しをしました。
１つ目は、やらなかった営業方法
２つ目は、効果はあったけど今はやっていない営業方法
３つ目は、効果のあった営業方法
４つ目は、何だかんだ飛び込み営業が最強の営業方法
５つ目は、インターネットを使った営業方法
についてお話をしました。

結局、営業ができないと来たお客さんをそのままやらざるを得ないということもあります。
納期、金額、その他の無理難題にもNOと言いづらいです。
だって断ったら他に仕事がないわけですから。

いい人ばかりではありません。
関わっては行けない人とは、すぐに縁を切ることも大切です。
関わっては行けない人は、同じような人とつるんでいます。
紹介される人も、関わっては行けない人です。
あっという間に、ひどい客層になります。
私は、付き合う人を選別するためにも営業が必要だと思います。

私の場合は、「好きな人とだけで生きていく」ということを理想にしています。
そして９割くらいは、実現しています。
嫌な人とは付き合わない。
嫌な人の仕事の依頼は受けない。
嫌な仕事はやらない。

なぜ、そんなことができるかと言うと、いつでも仕事が取れる。
土地家屋調査士の営業に自信があるからです。

今回も、ご覧いただきありがとうございます(^-^)/
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